当然，首当其冲就是解决知名度的问题。 ,第二，至少要给消费者一个心动的理由。“图书应该如何营销，我们究竟该如何打造我们的品牌 知名度？”在与一家网络书店的市场部负责人 沟通时，他不断地征求我们的意见和想法。的确，在图书城开家书店，自然不愁顾客，但是开个网络书店，如何寻找顾客和网络顾客呢？ 事实上，随着 互联网的发展，网络书店早已成为先行者窃喜的“ 蓝海”。当亚马逊名动美洲乃至整个书世界的时候，当卓越和当当迅速抢占中国网络书店NO.1头把交易之后，中国的网络书店像雨后春笋般涌现，昔日的“蓝海”已经被残酷的 竞争给彻底搅“红”了。如何寻找顾客，如何网络顾客确实成为众多网络书店亟待解决的问题。 当然，首当其冲就是解决知名度的问题。
正如所有的网络发家一样，有了知名度才会有更多的人浏览网站。但知名度如何解决？打 广告，像以前的Sina、Sohu或者现在的征途、中华英才网一样，通过央视广告，迅速打出名声来；寻找代言人，像曾经的博客中国以芙蓉姐姐、木子美为卖点和现在的智联 招聘找黄建翔代言，提高知名度…… 不过，在我看来，打央视广告，一般的网络书店肯定打不起。至于寻找代言人，一些亟待提高知名度的网络书店倒是可以考虑。比如，像最近红得发紫的于丹、易中天等就是一个不错的选择。但是，有了代言人不等于有了知名度，具有影响力的代言人＋具有影响力的传播，才是网络书店提高知名度的关键。
另外，网络书店可借助一些投入不大而且效果显著的事件营销。随着网络书店竞争的日益激烈，各书店对营销传播越来越重视，举办一些 促销活动，用于招揽和吸引读者。但是，我认为，图书营销不是一种简单的促销活动，其实质是一种 企业文化的创造和传递，在制定图书营销方案时，要善于将图书 销售从单纯的商业活动演绎为有一定社会意义的文化活动，从而激发、激活读者潜在的购买需求，为图书销售培养持续发展的广阔空间。 图书营销传播要有自己的特色。让利销售、打折售货是书店经常使用的促销方法，但书店发展的基础是盈利，让利也要有个限度。何况读者的购买欲望往往是没有止境的，不能让读者养成购买打折书的习惯，让利并不是唯一的营销手段。不少行业中的龙头企业就不是靠打价格战发展壮大起来的，而是靠质量、靠服务、靠品牌立于不败之地。所以，图书营销 策划应当摆脱长期以来靠打折招揽读者的方式，以提高服务质量、树立品牌形象为根本，根据读者的需求来设计营销方案，协助读者买到对自己有用的图书为基本 目标，这样的营销策划才是有效果的。 当然，事件营销切忌华而不实。要平实，贴近读者的 生活，要善于挖掘图书经营活动的内在意义，将图书经营活动和社会 热点结合在一起，如利用名人资源、政府资源、节假日资源、舆论资源等借势发挥，策划相应的主题活动来激发读者的兴奋点，抓住了读者的兴奋点也就抓住了图书的卖点。例如，每年的“六一”儿童节是少儿图书的旺销时机，图书营销可以借此策划一些与小读者互动的主题活动，如少儿书画展，少儿有奖知识问答等，并通过新闻媒介进行宣传造势，巧妙地创造一个购书热潮，既丰富了孩子们的节日生活，又取得了较好的社会效益和 经济效益。 有了知名度不等于就有了销售业绩。现实生活中，有很多知名度很高，但是与消费者不相关的例子。比如，征途网络在央视烧那么多钱，打那么多广告，但是我至今还从未上过，可能还会包括很大一部分朋友都从未上过；去年 世界杯期间，中华英才网大打体育营销牌，也主要是针对想找工作或者想换工作的人。 所以，对于网络书店来说，在你的目标受众知道你之后，还应该至少给他们一个心动的理由。比如：
一、我们书店的书种类齐全、品种多，就连市场上难买到的图书，在你哪里也能买到；
二、我们网站购买书特别 便利，消费者无需从茫茫书海中一本本的去挑选，只要键入某一关键词，就能找到相关的书目； 三、我们买书送书都特别方便，完全送货上门，能够极大程度给消费者带来便利。
……
不过，令人惊奇的是，现在的网络书店都大打价格战，都号称“我们书店价格便宜，比任何一家网络书店都会便宜”，在我看来，这不是主要卖点。图书是一种需求弹性较大的商品，与生活必需品有着很大的区别。人们购买生活必需品，主要选择物美价廉，而图书就不同了，读者来逛网络书店不外乎两种情形：有目的而来和随意闲逛。有目的而来的读者目标比较明确，只要有其需要的书籍，用不着选择，就会慷慨解囊，对这部分读者的营销，主要侧重点应放在图书宣传上，让他们方便地找到自己所需要的书；而对随意来闲逛的读者，购买的随意性很强，这就需要有一个引导与激发的过程（建议做一个网上导购），来吸引读者的注意力，激发读者的购买欲，这类读者才是图书营销的主要对象。
有机会成交，没有机会，创造机会也要成交。所以，对于大多网络书店的 公关营销策略来说，一定要在引导读者对图书的兴趣上下工夫，让每一位读者都能参与进来，与读者互惠互利，引领读者来制造需求、创造消费。 |
